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试论如何加强大宗化工产品的销售渠道管理

  摘 要:近年来,我国石油化工行业不断发展,主要化工产品形成一波扩能高峰,特别是浙江石化、大连恒力等民营企业为主的炼化一体化大型石化装置的建成投产,国内主要化工产品,特别是大宗化工产品自给率大幅提高,部分产品面临产能过剩,生产企业之间的竞争也越来越激烈,在这种背景下,销售渠道控制已成为相关企业参与竞争的关键。基于此,本篇文章对如何加强大宗化工产品的销售渠道管理进行研究,以供参考。
  关键词:加强;大宗化工产品;销售渠道管理
  1 加强大宗化工产品的销售渠道管理的意义
  (1)拓宽大宗化工产品销售渠道,增加销售利润
  在现代化市场环境下,也逐渐加快了改革的措施,这对化工产业未来发展来说,直接影响了战略部署制定和调整。在实施化工产品中的产品营销计划过程中,为了有效面对激烈市场竞争环境,拓宽大宗化工产品销售渠道,增加销售利润。如果大宗化工产品销售策略在具体应用过程中,将自身优势发挥出来,在市场环境下,对于大宗化工产品来说,会有更多的销售渠道,进而达到增加销售利润的目的。
  (2)提高化工产品市场占有率,保持良好的销售状况
  在现代化市场环境下,使用大宗化工产品营销策略,对于提高产品销量来说起着重要的作用,因为有了营销策略,也逐渐拓宽了大宗化工产品的销售思路,在化工销售这一方面,还能够提高自身整体认知水平,使大宗化工产品在市场上有着一定占有率。与此同时,在不断提高大宗化工产品占有率同时,,要保持良好的销售状况。
  2 大宗化工产品营销水平的影响因素
  与一般的资源和产品相比,大宗化工产品是关系国计民生的重要资源与产品。基于其行业性质的特殊性,大宗化工产业的生产经营在很大程度上会受到政策的影响,国家的相关政策会直接影响行业发展。由于大宗化工产品在很多领域具有不可替代性,其行业发展与国际国内市场都有着紧密的关系。如果在发展的過程中受到政策限制,大宗化工企业的生产经营会受到诸多的影响,影响企业营销活动的顺利开展,最终将不利于企业经济效益的实现。国内市场大宗化工企业之间存在着激烈的竞争,各个不同的化工企业的产品与生产规模、生产流程等都存在着较大的差异,当市场出现较大的变动以后,也会影响整个的化工行业的销售情况。
  3 大宗化工产品销售渠道特点
  目前来看,国内大宗化工产品的销售渠道主要有经销、直销和代理三种渠道,其中,经销渠道客户主要是具有相关经营资质和一定资本实力的中间商,直销渠道客户主要是具备相关生产资质和相当资本实力的生产厂,代理渠道客户主要是具备相关经营资质、一定资本实力且与特定生产厂具有特殊关系的中间商。与服装、电器等日用消耗品相比,其销售渠道管理的主要特点为:1.客户准入门槛相对较高。购买大宗化工产品,除了资金要求高,还需具备相应的化工产品经营或生产资质,大部分产品还需具备危险化学品或易制毒化学品经营或生产资质;2.渠道控制力差异大。化工企业对中间商和中小规模生产厂的渠道控制力较强,对少数规模较大的生产厂的渠道控制较为有限,对代理中间商控制力较小;3.客户黏性较强。鉴于大宗化工产品的下游应用广泛,且技术含量高、生产投入大,其供应仍较为集中在少数有实力的生产厂家,下游客户采购后,容易形成相对固定的交易习惯,通常不会轻易更换采购渠道;4.渠道维护的投入大。一是下游客户采购大宗化工产品后,对于使用的技术服务需求大,供应方应具备相应的技术能力,配备专业的售后服务人员。二是大宗化工产品的产销批量大,对于运输和仓储条件要求较高,下游客户通常会需要配送到家,并能够保证及时供应,因此需要供应方具备相当的专业运输和仓储能力。三是大宗化工产品的交易市场较为开放和活跃,供应方需要在信息系统支持、交易方式创新和客户关系管理等方面具备较大的投入。
  4 加强大宗化工产品的销售渠道管理的策略
  (1)重视销售渠道建设
  从市场营销角度着手,在大宗化工产品的销售管理工作中,销售部门要注重销售渠道的拓展,应用多样化的拓展方式,为化工企业赢得更多的客户。此外,在产品销售管理工作中,要在维护老客户的基础上,逐步开发更多的潜在客户,增加企业的销售利润。销售渠道建设主要从以下方面来进行:(1)加强互联网技术的应用,将互联网技术应用于企业的销售工作中,比如,可以利用互联网技术来获取行业动态与数据,进行数据分析等,从数据分析与处理中打开销售渠道。(2)微信、微博等各种社交媒体的快速发展,使得在销售工作中,可以充分应用这些社交媒体来拓宽其销售途径,积极进行微信、微博推广等,用社交媒体的快速传输来实现产品推广,这种推广方式的成本低、效果好。(3)战略性调整企业的销售管理策略。大宗化工企业在销售管理工作中,要提高销售管理的整体水平,必须要结合企业产品的整体特征,逐步构建相对完善的营销策略,指导实际的销售工作。战略性销售策略的制定需要结合地区差异、产品差异,进行销售策略的细分,使得销售管理更具针对性。
  (2)强化客户资信监管
  由于大宗化工产品的经营或生产需要具备相应的资质,这就对销售这些产品的供应商提出了更高要求,要严格审核拟交易客户的相关资质,特别是涉及危险化学品或易制毒化学品的资质,把好客户准入关,合法合规开展业务,防范相关经营风险。同时,对于客户的经营资信要动态审核,连续跟踪,要定期对客户经营资信进行评估,包括经营资质、经营状况、经营风险、司法风险、经营量与注册资金的匹配情况等,防止超范围或超期限发生交易。
  (3)开展电商竞价销售
  仅仅是电子商务的“破局”之举,西北化工销售尚未全面贯通真正意义上的化工产品电商业务。比如目前参与进来的客户大多数是线下的现有固定客户,而非源于平台自身的“引流”;同时,物流指令、在途动态等数据信息在交易平台没有匹配“接口”;产品成交后的物流发运,依然在线下通过常规方式完成,客户付款和确认的过程也是另外一个独立的系统和流程,等等。换言之,目前的平台运行模式,功能仍然较为单一,平台与中国石油现有的ERP、CRM、BW等信息系统没有实现“无缝”连接。要想解决以上问题,需要进行以供应链为主线、物流配送为手段的大规模渠道再造。

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